国外参展：送上门的机遇为何抓不住

2004-10-9

　　“人家宁波是10来个展位100多家企业争，济南是1个展位3家企业凑，济南乃至山东出口企业的市场意识与浙江等地相差太大了，从出国参展这个方面情况就可见一斑。”在济南贸促会举办的“济南企业进入国际市场研讨会”会议间隙，济南贸促会副会长张静焦虑地对记者说。　　张静这一番感慨的“引子”不仅是此次会议效果与其希望值有较大出入，更是她多年来从事外贸工作发现的山东企业开拓国际市场意识的欠缺。
　　1个与10个
　　记者在会议现场看到，一些来宾拿了材料随即匆匆离去，连会议组提供的免费午餐都不吃，白白浪费了这一学习、交流的好机会。“会前我们通知了300多家企业，但与会的只有一半左右。”济南贸促会展览业务部副部长袁维林失望地说。应该说，济南贸促会举办的此次研讨会规格并不低，准备得也很充分，会议邀请了中国贸促会、山东省国际展览协会、香港贸发局等机构的多名专家和专业人士，就企业如何利用国际知名展会有效进入国际市场，如何利用香港贸发局服务平台等内容，进行了专题演讲；并安排部分企业代表就多年来参加国际展会的心得体会进行了交流；济南贸促会还编制了详实的2005年展览工作计划，并在会上征询企业意见。但就是这样一场对出口企业“很有用”的会议，却没有引起企业的积极回应，让主办方很是惋惜。　　据袁维林介绍，济南贸促会自2001年底正式获得商务部（原外经贸部）批准授予出国办展资格以来，已先后组织企业参加了德国法兰克福消费品博览会、德国科隆家用电器展览会、意大利马契夫消费品博览会等50多个国际著名专业展（博）览会。但令人费解的是，尽管有减免运费，甚至是免摊位费等优惠措施，很多企业还是不感兴趣，有关部门每次都要费尽口舌作动员，护着送着去参展。
　　“像法兰克福这样的大展，摊位费不过4万元人民币，全部费用加起来也就七八万元；一般的展会摊位费也就一两万，全部费用不超过5万元，每个摊位政府还补助1万多元，很划算，但企业积极性就是调动不起来，真让人伤脑筋。”袁维林说，“去年和今年1月份举行的法兰克福家纺展，济南分别只有1个展位1家企业和1个展位3家企业参加，青岛也只有七八个摊位，而南方有的企业一家便有8-10个展位参展，宁波市参展企业的积极性和气势更让我们汗颜。”
　　10亿与100亿
　　谈及济南企业对出国参展不感兴趣的原因，张静分析认为，首先这与济南市出口企业的整体实力较弱有直接关系。她说，济南市除了在机械产品出口方面有一定实力外，在纺织、服装、食品等诸多领域都属“小打小闹”，形不成规模。据其了解，宁波市年出口产值在100亿元以上，而济南今年上半年是5亿元，全年估计也就10亿元左右，相差甚为悬殊。
　　记者采访了几位与会的企业来宾，发现零零散散的小企业占了大多数。一位经营帐篷的企业负责人说，自己也知道出国参展的好处，但企业一年销售收入满打满算才一二百万元，利润更是少得可怜，出国参展“真是有心无力”。另一位贸易公司的李经理则直言不讳地说：“几万元的展位费对大公司来说可能算不了什么，但对我们小本生意来说可是需要反复掂量的，谁会去做赔本生意？”
　　“济南企业家的眼光也不够长远，”张静说，“一些企业好不容易下决心参加了一次展会，却没看到参展所带来的宣传效应，只斤斤计较于会上接没接到订单、卖出多少货，一次‘放空’便灰心丧气，导致后劲不足，结果常常是半途而废甚至前功尽弃。”张静补充道，济南企业出国参展较宁波晚了10多年，争取到的展位自然不及人家有优势。宁波市一年能争取到1000多个展位，而济南去年最好时也不过100多个，全省展位总数也只有宁波的一半左右。
　　张静还告诉记者，为支持企业出口参展，各地政府都提供了一些扶持资金。据其了解，济南市一年的扶持资金只有100多万，青岛也不过400多万，而宁波则达到1000多万，宁波企业的“底气十足”也便不足为奇了。
　　急功近利要不得
　　不比不知道，一比吓一跳。济南出国参展市场的整体情况的确不容乐观。要改变这种现状，企业不能一味依赖政府扶持，坐等“天上掉馅饼”，必须放长眼光走出去，而一些长期坚持参展并尝到“甜头”的企业的好经验应该会对我们有所启发。
　　济南天成集团有限公司是一家经营针织服装、轻工工艺等的企业集团，先后参加了两届法兰克福家纺展。该公司总经理张艾莉深有感触地说，是出国参展改变了他们以往苦寻国际市场不得要领的被动局面。
　　据介绍，该公司自2000年起涉足外贸业务，第二年抱着试试看的态度，参加了“肯尼亚工农业博览会”。在会上，企业拿到了许多客户的一手订单，他们同时了解到，此前企业出口到中东的许多产品是转口到非洲的，这无形中大大扩展了企业产品的利润空间。此外，为打开欧洲市场的“盲点”，他们争取到了2004年法兰克福家纺展的入场券。根据市场反馈，及时增加了“压缩毛巾”和“压缩浴巾”等高附加值新产品，吸引了大量的采购商和市场调研人员，签订合同52万美元。“我们要进入国际市场就必须深入到对方的文化里面去，而出国参展就是这样一个有效的加强交流的捷径。”张艾莉说。
　　济南澳利进出口有限公司以前主要以代理业务为主，几乎没有自营业务。为摆脱这一局面，该企业争取“有选择地参加国外著名国际展会”的战术，大大推动了公司业务的发展。公司进出口额从2001年的81万美元发展到2003年的553万美元，自营业务也实现零的突破，达到20万美元，今年有望突破100万美元。
　　该公司总经理王珏萍对赴海外参展深有体会。王珏萍认为，参展时需要注意三点，其一是选择展会及投入参展商品的定位要准确。比如礼品展有意大利的马契夫礼品展、德国的法兰克福国际礼品展和消费品展。这三个展会不同之处在于：马契夫与法兰克福消费品展主要是家居消费的礼品，而法兰克福国际礼品展主要是圣诞节用的消费礼品。通过参展，企业适时推出了适销对路的木制礼品盒，“收获很大”。其二是参展要专业。该公司第一次参加意大利马契夫展时，又有陶瓷、玻璃，又有风筝、中国结等等，但被人当成了“杂货铺”，产品乏人问津；而相邻的一个展位产品全是陶瓷，仅其签订的一个实单就达100万美元之巨。其三是对市场准入规则要了解。王珏萍说，出口参展才知道，日本的市场准入规则与欧洲差别很大。前者企业不直接在展会上下单，而是通过贸易商社间接订货；后者没有中间环节，相对来说成交价格也比较好。洞悉了以上区别，就可以制定不同的应对之策。
　　值得注意的是，两位老总不约而同地提到了“坚持”的重要性，认为最终成功的应该是那些准备充分、有实力、有后劲的企业，出国参展必须有足够的“耐性”。

原作者：吕文
来 源：大众网